第7章 三人行，必有我师（2/2）

于是，许宏涛和康师傅闲聊时，都有意无意地说一些销售方面的事，他是想引导康师傅把自己观察到的有用的东西讲出来。许宏涛觉得，既然从事了销售工作，就要干一行爱一行，不能混天度日。酒厂里，基本是三类人，第一类是行政人员，这类里面，当官的管理层多是县上主管部门任命的。第二类是专业技术人员，这个得跟着师傅学习好多年，有些人学习一辈子，也不见得会完全掌握生产过程中的整个流程。而且你即使知道整个流程，但具体的工艺，以及关键时候火候的把握，这并不是说想掌握就能掌握得了。一方面要有老师傅毫无保留地教给你，把你当传承人对待，另一方面，你也得有这个悟性。在技术这个行当，悟性特别重要，你悟性不高，只能学个皮毛。悟性高了，一点就通，而且会举一反三，并且还能悟出师傅没有发现的东西，这样的人，就是未来的大师。第三类人就是销售人员。销售人员看似简单，但细节上该注意的地方特别多，而且销售人员得口头表达能力强，得综合素质高。因而，销售人员虽然不是很多，但却是酒厂整个工作中非常重要的一个环节。

许宏涛从第二天开始，每到一个客户的店里，把酒箱搬进去之后，给老板敬上一支烟，让他抽烟的空隙，自己便把酒箱打开，把产品拿出来，这会儿，他会笑呵呵地说：“老兄你歇会儿，我给咱趁热打铁，把货摆到货架上，你整天忙忙碌碌的，也特别辛苦。”

许宏涛一边说，一边进了柜台，来到货架前，动手重新摆放货物。摆好之后，便到柜台外面，端详一下说，咱们这酒看着就是漂亮，而且喝着也舒服。顺便再夸一下这家店多么漂亮。他往往是找到该夸的地方，恰到好处地夸几句，并且见好就收。

也有几户人家，并不愿意让许宏涛给他家摆货，有些是觉得许宏涛把他原有的模式打乱了，也有的觉得是许宏涛把一个自己并没有太当事的新产品，当作重点商品摆放在特别醒目的位置，影响了自己对原有顺序的认可。遇到这类情况，许宏涛并不怎么坚持。他需要的是和店主保持良好的关系，无论如何，关系必须放在第一位。

乡镇上的货第二天就送完了，到下午时，康师傅开着车回酒厂了，许宏涛并没有回去，他让康师傅把他带到县城，他找到第一次来这个县城时找到的那个小旅馆，住了下来，他准备第二天去拜访一下屈老板，和他谈谈。他觉得，屈老板虽然没有要货，但他带给许宏涛的思考并不是普通小商店那几箱货所能替代的。几箱或十多箱货，对许宏涛来说，提成也就几十块钱，但如果从屈老板这里取来真经，得到他的指点，其价值也就不是几十元几百元的事了。

这次过来的时候，许宏涛多带了一箱丘泉粮液，他打算给屈老板带上两瓶，其余的存放在那个小旅店里，如果要让客户看，也方便些。再说，慢慢地和这边人熟了，如果有必要和别人吃个饭，喝一两瓶酒，喝自己的丘泉粮液，一方面是出厂价，便宜实惠，另一方面，也起个广告宣传作用。

许宏涛把酒拿出来之后，没有什么袋子去装，他感到特别不方便，只得到街道的商店里去，花了五角钱，买了一个塑料食品袋。他突然觉得，如果在酒箱里面装上塑料袋，打开外箱，拿出来就用，该有多方便。但专门用来装酒的塑料袋，得做结实一些。回去以后，得把这个建议向厂里提出来，并且让在塑料袋上面印上丘泉酒的字样，会起到广告的作用。许宏涛一路想着，一路向屈老板的商店走去。

很凑巧，店里只有屈老板一个人。打过招呼，许宏涛对屈老板说：“叔，我今天到这边送货了，事儿办完了，专门过来看看你，如果你不忙，咱俩聊会儿。”一边说着，一边把手里提着的两瓶酒递过去。并且说：“过来的时候顺便给你带了两瓶酒，你可以尝一尝咱们的丘泉粮液。虽不是厂里最高档的，但是目前销得最好的。”

屈老板说：“你客气什么呀，过来了你就来，来店里转转，咱们说说话也行么。”

许宏涛把酒放在柜台上，顺手递给屈老板一支烟，自己也吸上一支，并且掏出打火机给屈老板和自己打着火，之后，他后退一步，坐在门口刚进来的凳子上。门口刚进来的地方，有一个方形的木凳子，有客人进来买了东西之后，坐上面歇会儿，也和屈老板聊会儿天。同一个县城里，多是些街坊邻居，大家低头不见抬头见，因而，好些都是熟人。

屈老板忙活起来，他在柜台里边的一个桌前，找出一个玻璃杯，用水壶里的水洗了，又用暖瓶里的开水烫了两次，给许宏涛泡了一杯茶。这当儿，许宏涛又一次仔细地打量了这个有四五十个平方米的商店。从硬件设施柜台货架这一类，到货物的摆放，和别的商店完全不同。整洁大气，看着清爽。许宏涛觉得，出身不同，不同，干事的实际效果就是不同。

两个人坐下来，屈老板非常客气地给许宏涛递自己的烟，说：“抽我的，到我这了，你就是客人。”

许宏涛看到，屈老板个子中等偏高，人长得俊朗清瘦，衣着干净得体，举手投足都有一种儒雅的气质和风度，这一点，也让许宏涛刮目相看。

说了些闲话之后，许宏涛觉得，如果不把事情说明，也许两个人都在题外绕圈子，说不到正事上去，倒不如开门见山，把自己的意思说清楚，屈老板也许才会掏心掏肺地把自己的想法说出来。

想到这里，许宏涛便非常客气地说：“叔，我上次来找你，咱们谈得很愉快，虽然你没有要货，但是带给我的思考和启发却是特别大的。我从您这里离开之后，一直在思考几个问题，这些问题在这几天里一直困绕着我。说真的，如果你很随意地要几箱货，也许过去就过去了，也引不起我的什么想法，但你没有要货，却留给了我很多值得思考的东西。叔，你在商业上干过多年，而且是在关键岗位，从做生意的角度讲，你是个内行，也是个行家，我初次进入这个行业，虽然干的是公家的事，但我觉得，干一行就要爱一行，既然在干这件事，就要把这事干好。所以，我想请你对我讲授一下销售上的经验，我好尽快地进入这个行业，成为内行，把上面分配给我的工作做好。”

许宏涛尽量地把自己内心的想法说出来，而且尽量显得诚恳。屈老板一边吸着烟，一边静静地听许宏涛说话。

许宏涛说完之后，屈老板笑了笑，很悠然但也很真诚地说：“我也没有什么经验，那天咱俩怎么说的，我没太深印象了。这样吧，你有什么想法，就直接说出来，我知道的，一定会详细地讲给你。”

许宏涛慢慢地说：“那天你看完我带来的样品酒之后，说包装太小，不够大气，你觉得这种包装怎样做才显得大气呢？才能有更好的卖点？”