第111章 压力山大,无法退却（2/2）

到了张瑞的办公室里，坐下之后，小蒙给每个人泡了茶或杯中添了水，大家说笑几句之后，开始谈起正事。

刘明辉向张瑞讲了这些天在兰州和武威市场上了解到的情况，并且分析了兰州市场的特点，他估计在兰州市场招商的话，也不会特别成功，但如果认真去做，肯定会有成效的。

听完刘明辉的介绍，张瑞说：“咱们应该尽可能的去招商，招商一旦成功，对我们来说，虽然利润是低了点，但会节省好些营销费用，也会少派过去销售人员。”

张瑞的意思许宏涛明白，前不久一次见面谈事时，两人谈过营销人员及员工的安全问题，尤其是营销人员，整天在外面跑来跑去的，又因为工作需要，经常会宴请或被客户所请，有些人在喝酒时会控制不住自己，会喝醉，这些都让他们操心。

张瑞的话，让许宏涛下定决心：兰州市场还是得找代理商，尤其在目前人生地不熟的情况下，得依靠当地人帮助，也许才能打开市场。

刘明辉也讲了了解到的铺货情况。现阶段，兰州铺货还没有特殊费用，依靠的依然是代理商的人情面子，以及商品的卖相、利润空间等本身因素。

许宏涛说：“我们的品牌优势并不明显，说真的，产品卖相也一般化，和别的酒厂的同价位产品基本持平。当然，这也正常，过度包装会增加成本，如果包装华丽，售价较低，有些消费者就会怀疑产品质量。因而，我和张总意见一样，尽量招商。但是，我们得提前制定些促销或铺货政策，在招商的时候，如果不是很理想，就得马上实施办法，确保铺货和前期销售成功。之后，视情况再决定促销办法的实施。”

“对，进入一个全新的市场特别不容易，虽然咱们的品牌影响力越来越大，但毕竟范围有限，基本还是一个地方性小品牌。但是依这两年的发展势头，会越来越好的。”

大的方面敲定之后，许宏涛他们和张瑞告别，连夜回到了酒厂。从第二天开始，许宏涛向办公室讲了兰州和河西的基本情况，要求他们出台相关的配套促销政策。

刘明辉则从现有的销售人员中，草拟出20人的抽调名单，这些人员多在30岁至45之间，都是进厂三年以上的业务精英。

当他把这份名单拿给许宏涛，并分别介绍这些业务员的基本情况时，许宏涛说：“咱们抽出的这些业务员，首先要业务能力强，其次要身体素质好，另外，还得完全能脱离开家庭。这次去外地，路途遥远，回趟家也不方便，更不容易，尤其刚开展工作，不能这事那事的离开工作区域，因而，这些都得先和他们说清楚。另外一点，这次抽调的业务员，全部提高出差补助，要让他们觉得有这样的一份收入，怎么干工作都是值得的。”

“好的，我明白你的意思。”刘明辉说。

之后，刘明辉给手下的业务员分别打了电话，让他们近几天尽快回到厂里，将全面调整下一步的工作。这是因为，被抽调的，就需要交付手头工作。不去的，需要接手被抽调人员的工作。

两三天内，所有的业务员都回到了厂里。刘明辉组织他们开会，办公室、财务室、生产部主要负责人都参加了会议，许宏涛讲了进军兰州市场和河西五地市的重大决定，刘明辉宣布了业务员工作区域调整的初步方案。之后，让各位抽调到兰州及河西的业务员，尽快交接手头工作，准备一下自己的生活用品，近日将奔赴新的工作岗位。

一个星期之后，抽调的业务人员准备出发。因为西部土地广阔无垠，县城之间距离较远，许宏涛根据实际情况，对人员的分配，给予适当调整。酒泉4人，嘉峪关等地全是2人。并且依照惯例，两个人给配了一辆面包车，以方便行动。

与此同时，巩新亮和他的同伴在兰州也开始正式行动，办公的房子和库房之类也租好了，开始在兰州市场招商。

一次性进军这么大的市场，投入这么多业务员，对许宏涛来说，压力还是特别大的。因为，经济上的投入，不但有业务员的工资之类，还有巨额的差旅费以及其他费用，这些费用包括但不限于送出的样品酒、汽车的油费、过境费用等。许宏涛粗略算了一下，一个月净支出得十多万呢，这真不是个小数目。

更重要的是，这市场如果第一次打不开，以后就会更加困难。因为会造成负面影响，有人会提出质疑，也有人会造谣，而作为厂里，也会缺乏信心。正如两个人打拳击，出场不利被人揍了几拳，以后见到这人会有恐惧症。

许宏涛让刘明辉把一切协调安排好之后，马上去兰州市场，督导兰州及河西地区的招商工作。而他，虽然坐阵小镇上的酒厂，但他的内心深处，却有许多压力和担心，每一处有业务的地方，他都牵挂在心。许多次他站在办公桌对面墙上的中国地图前，仔细地看和他有关的那些市、县，他也清楚地知道，哪个地方的业务员叫什么名字，长什么样，有什么特点，能力怎样，他都清楚。而任何一个市场，销量怎么样，他也是清楚的。对于占领区的好些代理商，个性特点，他也是清楚的。他多么希望这些人都能全力以赴，去卖他的丘泉酒，但他知道这无论如何也是办不到的，市场是老百姓的市场，不是某个人的市场，百花齐放才是符合自然规律的，从来就没有一支独秀。

许宏涛安顿好厂里的事务之后，再三思考，最终决定去一趟兰州和河西五地市，不去他无法放心，尽管他知道这些业务员的能力都很强，而且干工作也很卖力，但自己对市场没有真切的了解，是不行的。基于这个原因，他决定走马观花地去一趟这片他寄予特别大希望的市场。

许宏涛知道，自接手以后，经过七八年时间的苦心经营，丘泉酒已经取得了今非昔比的成就，在五个地级市、大约1500万人口的市场上基本站稳了脚跟，如果这些区域能保持现如今的稳定销量，每年净赚个上千万元，是不会有太大问题的。但是，他需要发展，也需要把自己的能力发挥到极致，他需要挑战自己。

因而，他不但要进军兰州和河西五地市场，还要把这些市场做起来，让那些地方的消费者爱上丘泉酒。

更重要的是，这六七年时间内，发展生产、开拓市场的同时，他对企业各个岗位的人员调整，也已经完成。每个部门，都有较为充足和满意的人员安排，任何部门少数人的离职、请假，都不会对企业造成影响。由张瑞把关招收的这些业务人员，总的来说都相当不错，许多工作都大有起色，这点让许宏涛欣慰。

经过西铜时，许宏涛决定去见下张瑞，和她谈谈，两个人的交流，有时会产生意想不到的好主意。

依然是在张瑞的办公室里，也依然是张瑞离开她的座位，起身给他泡茶，之后坐在他旁边的单人沙发上。对面的长沙发上，小蒙左手拿笔记本，右手拿一支笔，以备有什么需要记录的东西时，赶紧记录下来。