第31章 永远的绿色，永远的秦池（1/2）

许宏涛通过关注电视广告，发现秦池酒在中央电视台的广告力度是最大的，是别的酒厂的好几倍。“永远的绿色，永远的秦池”的广告语在电视中不断出现。到后来，许宏涛发现，不但中央电视台有秦池酒的广告，而且好些省级电视台也出现了秦池酒的广告，可以说是铺天盖地而来，许宏涛由此知道了一个地方：山东临朐。

秦池酒和好些外地酒的无序进入，对于丘泉酒的冲击是巨大的。当然，也有部分不知名的川酒进入农村市场，对低价位丘泉酒的销售产生了较大影响，尤其是农村人岁未年初走亲访友时，不再带丘泉酒了，带的多是包装精美的外地酒。这些外地酒最大的特点就是包装大气漂亮，显得很有档次。

这类外地酒占据了相当大的市场份额，所幸的是消费者的消费水平明显提高了，消费额度也大幅度增加，丘泉酒基本上保持了当初的销售量。

许宏涛还发现，这些外地酒销量最大的时候是春节前后，是人们走亲访友买礼品时的首选，但许多人请客时，喝的酒并不是秦池酒之类。许宏涛发现这个现象后，曾问过几个比较熟悉的客户，客户说，好些常喝酒的客人说，那些外地酒喝起来口感有点淡，也似乎有些甜，总感觉在醇香和余味上不如咱们的丘泉酒。丘泉酒味道虽然有些辣，但口感上总归是纯正的粮食酒味道。

许宏涛听到这些话，心里产生一些欣慰，他由此感觉到，营销手段固然重要，但产品质量也更重要。如果产品质量不可靠，营销手段再好，也是无本之木，无源之水。从那以后，许宏涛有了一个明确的感觉，质量和营销都不能放松。

但走在市场上，进入到每个客户的商店里，问起丘泉酒的销售情况，店主告诉他之后，他又觉得特别有压力。不管怎么说，卖出去才是王道，只有把东西卖到消费者手里，让消费者喝到肚里，这才是最终目的。但市场不再是一两年前的市场了，人们的消费观念也不再是一年前的消费观念，各种外来品牌的强势进入，电视上广告的轮番播出，让人们逐渐熟悉了更多的外来品牌，有了更大的选择空间。许宏涛还发现，人们在消费时，跟风现象特别严重，如果有朋友或亲戚说什么酒好，那么在购买时，他就会不由自主的去选择这个品牌。也会信赖这个品牌。

在越来越激烈的市场竞争中，丘泉酒该怎样发展，或者说该怎样生存，这成了徐厂长和许宏涛都在思考的重要问题。看書菈

结婚以后，厂里给他们提供了一间宿舍，两人进行了认真打扫和精心布置，虽然房子从外观上看不怎么样，但进了里面，却感到很温馨，也很有情调。一切准备好之后，他们从各自的宿舍里搬了出来，住进了这个十多平米的小窝。

许宏涛曾想着在街道租个大些的房子，精心布置，以后长期住在里面。但杨梅反对，说许宏涛有一半以上的时间不在，她一个人住着寂寞。许宏涛一想，确实会寂寞的，更重要的是一个女孩子，独自住在外面不安全。想到这里，他们便打消了在外面租房的念头。

销售科的其他人员，许宏涛偶尔还是会碰到的，他们在外面市场上拜访客户之后，一般都会回来报客户们所缺的数量，等待厂里安排康师傅去送货。这当儿，许宏涛如果遇到他们，会聊聊，了解一下各自主管市场的情况。许宏涛作了个大致的判断，他们所在的西铜地区几个县，沱牌酒能占领百分之三十的市场，秦池及外地具有较高知名度的酒能占据百分之三十的市场，丘泉酒能占领百分之二十的市场，剩余的百分之二十的市场，被别的各类杂牌酒占领着。

许宏涛根据自己的销售量估计，仅这百分之二十的市场份额，一个县级市场，每年就能销售20万元，如果能占领百分之五十的市场，每年也就能销售50万元。当然，市场每年还是在不断增长的，许宏涛发现，增长是从两个方面体现的。第一，从销售的数量上，每年都在增加。这不仅体现在销售科的报表上，他还从零售门店老板的口中了解到这一点。第二，从销售额上也能体现销售的增长，这主要是高价位酒的销量增加了。这样一来，从产品数量上看起来增加了，从营业额上看也曾加了。许宏涛觉得这个增加是必然的，这是因为整个社会中人们的收入总量、消费总量增加了。其实，这种微小的增加并不是酒厂发展了，更不是经营有方，而是享受到改革开放后人们生活水平逐渐搞高的红利，也仅仅只能算作保持了。

虽然丘泉酒厂在销售上并没有釆取什么特别的手段，但在徐厂长和搞销售的这几个人的脑海中，思考并没有停下来，对市场和外界的关注也没有放松。几十年后，许宏涛依然能记得秦池酒夺得1997年中央电视台广告标王后，在丘泉酒厂引起的轰动。

许宏涛在那个时期，对于在西铜市场上出现的所有秦池酒，他建议徐厂长各购买了两瓶，研究秦池酒的包装、酒瓶，并且在一次小范围的聚餐时，他们喝的就是秦池酒，他们想不明白，为什么秦池酒能这么火。

他们发现，秦池酒的包装盒其实很普通，跟他们厂的盒子质地是一样的，但人家却用上了绿色食品的标签。每一个酒盒，好几处都有绿色食品的字样。好些人还不明白，或不是很明白什么是绿色食品。当然，他们想得到，能印上绿色食品这几个字，说明绿色食品是好的，是有益的。

他们还发现，秦池酒外包装虽然普通，但里面的绿色酒瓶却有特色。瓶盖颜色鲜艳，也高档时尚。许宏涛他们以前没有见过这种酒瓶，第一次见到，好些人都说是绿瓷瓶，许宏涛觉得不像。某天他在外地，从街道边的垃圾堆旁走过，看到有个破了的秦池酒瓶，拿起一看，确实是玻璃瓶喷了绿油漆。在厂里的领导们对秦池酒的酒瓶争论时，有人说是瓷瓶，价格不菲，有人说不像瓷瓶。许宏涛说：“我看到过破瓶，是玻璃的。我估计，这类酒瓶不会很贵。”有人质疑说：“这么高档的瓶子，仅仅是喷漆也许要贵很多。”

许宏涛说：“当然，从工序上来说，也许是很复杂的。但这种瓶子，对玻璃的要求不是很高，有可能用的是很普通的玻璃。因为玻璃再好，也被漆给遮盖住了。”

几年之后，许宏涛参与开发新产品，去玻璃厂时，果然印证了他当初的想法，好些喷全漆的酒瓶对玻璃要求并不是很高。

那个时候，他们厂里订阅了好几种报纸。秦池酒厂以3.2亿多元卫冕前一年广告标王后，各种报纸都用或大或小的片幅进行了报道，这个消息对于其它行业的人来说，也许不会太留意，但作为一家白酒企业，徐厂长和许宏涛他们，无法不去关注这件事。

在一次厂领导班子和销售科人员的会上，徐厂长说：“市场上冒出来的新品牌越来越多，竞争性越来越强，我们该怎样去经营，这确实是个难题。我最近从秦池酒强大的广告力度感觉到，作为一个小企业，知名度不是很高的时候，适当的做些广告还是有好处的。我觉得咱们酒厂资金不足，没有大量投放广告的能力，但是咱们可以适当的做些小广告，让没有留意到咱们的顾客知道咱们的产品。”

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