第33章 你没唱罢，他已登场（2/2）
许宏涛有时候想到自己的言行，觉得特别好笑。在酒厂里时，向领导提意见，说包装过时老旧，卖相不好，价格又低，利润太少。提出好些意见和建议。但到了客户那里，又说自己的丘泉酒包装古朴简洁，追求的是内在的高品质，并时常以茅台酒为例加以佐证。他想，自己真是个变色龙，白酒销售领域的变色龙。
许宏涛向客户提示涨价销售，以增加利润的做法，是他发现好些客户已经在实施了，并没有和他商量，人家早已偷偷加价了。
在早成镇那个寅虎商店里，他听到梁老板对客人这样介绍：“你买酒是喝还是别的什么用途？”
那人说：“当然是喝。”
“如果要喝个质量好的，你就喝丘泉酒，这也算咱们的本地酒，酒质特别好，价格也低。”
看到那人有些疑虑，梁老板又说：“酒厂里我去过，老远一股酒香味，真正的纯粮食酒。别的酒虽然牌子响，还不是用广告堆出来的？你喝酒哩又不是喝广告，为啥要出那冤枉钱？是别人我还不介绍这个呢，原因是厂小产量低，货送不过来，经常断货呢。”
许宏涛坐在两米之外的凳子上，听梁老板介绍生意，那气势、那自信，还有那种把假的说成真的的坦然，都让许宏涛长了见识。他这才知道，有种生意人是天生的，而老梁正是这种生意人。
但你不得不钦佩老梁，许宏涛发现，他不但卖得价钱高，而且数量也大。尤其是低价的那几种，老梁的销量是遥遥领先于其他任何一个零售店的。那种零售价近二十元的丘泉粮液，老梁也是卖得最好的。许宏涛的目光又一次聚集在老梁身上，看到他乱蓬蓬的头发，好几天没有刮的胡须，好像几天没有洗的脸上毫无色泽。衣服普通，而且由于不断的抱箱子拿货，或从别的箱子中找货，他的衣服总显得脏兮兮的，衣襟上尤其显得很脏，好像变成了盔甲似的。脚上是一双手工布鞋，并不新，甚至鞋帮上还有粘过泥巴的痕迹。
许宏涛看到老梁这个人，觉得他之所以生意这样好，主要是他真诚的态度，以及对乡亲们推心置腹设身处地的想法和行为。长期以来，别人对他产生了特别的信任，他的介绍也就很有作用，他的生意也就兴隆了，他也就挣到了钱。
许宏涛还发现，也有好些商店，对丘泉酒并没有重点介绍，而是向顾客提供的选择之一，在顾客犹豫时，会不失时机的说：“你还是喝丘泉酒吧，价格合理，酒也好。”
仅仅一句看似漫不经心的介绍，往往会有意外的收获，客户一般会听从他们的建议，拿了丘泉酒。这个时候，对丘泉酒报出的价格，会在建议零售价之上，他们把该挣的那一部分钱绝对挣到手了。锦县县城的老伍，就是这样的一类人。
百年公主酒造成的热销狂潮，在西铜地区市场上刮过一阵强劲有力的旋风。凡从事过白酒零售的人，几十年后，仍然不会忘记那时火红的场面。走进县城任何一家商店，都有百年公主酒摆在显著位置。走进每一个饭店，会有人在惊呼，拆出的是什么形状的打火机，离兑奖还有多远。酒店不远处的垃圾箱里，总有大量的百年公主酒盒及酒瓶。看書菈
行内人有个新发现，百年公主酒在西铜地区的几个县，逐渐取代了沱牌酒的主导位置，沱牌酒逐渐很少出现在酒店的餐桌上。但是许宏涛发现，在漠南地区的市场上，百年公主酒所引起的轰动效应，完全没有西铜地区那么热烈。对于这个现象，许宏涛一时半会还想不明白。但不管怎样，他最关心的还是他的丘泉酒。
这几年，除了沱牌酒、百年公主酒以各自独特的方式强势进入，秦池酒、孔府宴酒、孔府家酒、扳倒井酒的自动流入，还有一些品牌也如雨后春笋，悄然冒头了。产地较远、影响力较大的有安徽的口子窖，还有陕西的西凤酒、太白酒，以及甘肃张掖的丝路春酒等，也大量进入西铜地区和漠南地区的市场，占据了相当的市场份额，
在这些品牌中，丝路春酒以一款黑色瓷瓶销量最好，可以说是单品中销量最好的。这款酒之所以销量好，是因为市场定位准确，零售价中等偏高，多数中等收入的人都能消费得起。还有一个原因，是每个酒盒里面，在瓶酒上面都倒扣一个黑色的瓷杯。别小看这个小小的瓷杯，它起到的作用非常大，好些消费者喝完酒之后，都会收藏起这个酒杯，下次喝酒时再用。还有一个更重要的原因，是有些人企图攒到一定数量，招待朋友时可以用到，因而也就要继续喝这种酒。继续喝就增加了酒的销量，因此这款酒特别火爆，成为能和百年公主一拼的重要竞争对手。
除这款丝路春之外，还有甘肃白银的条山玉液系列酒，也曾风靡一时。条山玉液酒里面销得最好的，是一款叫雪域阳光的中低价位酒，零售价三十多元，曾在一两年时间内占据过县级以下市场。雪域阳光的广告词曾流行一时：心灵雪域，阳光性情。
这个时候，陕西的西凤酒、太白酒也开始进入西铜地区和漠南地区。许宏涛走过这两个地区的好几个县之后，终于找到了百年公主酒为什么在漠南地区火不起来的原因。
这首先得从漠南地区独特的地理位置说起。漠南地区北接内蒙古自治区，东邻陕西，离西安并不远，人们的消费观念受陕西影响很大，很早就知道西凤酒和太白酒，这两种酒也在很早之前就在漠南各县市场上销售，因而是众人皆知的成熟品牌。
因为是成熟品牌，所以进入漠南市场并不会引起人们太大的注意力。更重要的是漠柳营的百货零售店主，都有强烈的事业心，或者说都不愿臣服于别人，都想比别人做得更好，或者即使不比别人好，也绝不愿因为自己而使别人更好。在这种情况下，别人代理了新的品牌，上门来推销，要么借口自己存货太多，干脆一件也不要。要么因为人情面子过不去少要几件，应付一下，但就是不向顾客推荐。这样时间一长，大家都心知肚明，不会太指望别人，尤其不会太指望销量大的。倒是那些小店，自知代理不了品牌，只能从别人手中拿货，才会帮助销售一部分。