第43章 白送的桑塔纳要不要？（2/2）

王经理继续说：“产品大概就是我对你讲的那些。可以根据客户的能力、业务范围、经济实力之类综合考虑，签定地区级代理权也行，签定县级代理权也行。”

许宏涛正要问心中的疑虑，王经理起身对他说：“稍等，不好意思，我倒杯水。”说着起身去拿过暖瓶，先给许宏涛的杯中添上水，之后从纸杯袋中拿出一个，给自己倒上，这才坐下来。

在这个过程中，许宏涛看到，王经理始终都微笑着，而且倒水的动作非常轻，给许宏涛的杯中续水时，也是续了一点，杯中总量刚过纸杯的三分之二处。给自己倒的水，大约也在纸杯的三分之二处。在许宏涛老家，和他工作的厂子里，给客人倒水时，许多人总是倒得满满的，觉得倒不满好像心不诚似的。许宏涛看过王经理和陈经理的倒水后，在以后的岁月中，无论他给客人倒水，还是办公室的手下给客人倒水，都倒到七分满，这是他特别要求的，张瑞成为他的手下时，曾推荐他读过两本书，一本是山东作家张炜的《古船》，一本是湖南作家王跃文的《国画》。当然，《国画》他从小刘那里拿来看过，但在张瑞推荐后，他买了一本重读。后来，在张瑞的推荐下，他还在电脑上看过金正昆讲的《国际关系礼仪》，他觉得受益匪浅。

王经理坐下之后，开始对许宏涛讲：“我们的代理销售合同是一个年度签一次，也就是说，每签一次合同，有效期只有一年，第二年需要重新签。如果你签了整个地区的市场，我们来检查市场，你铺货量达不到要求，销售量也低，年进货量也少，下个年度就会在签合同时减削你的代理区域。如果你签的是一个县级市场，销得非常好，下个年度你要求扩大市场，我们也会对你提出的要求尽量满足。”

王经理讲的时候，许宏涛静静地听着。作为一个搞销售的，又有酒厂的身份背景，他觉得王经理说的这些非常符合情理，这些问题也是他面对一些客户时想过的。用家乡的一句俗语说，不吃凉粉了把板凳让开。在他们的语境中，后面的意思是，板凳有限，如果你不吃凉粉，那么请让开，让需要吃的人坐下来。其比较书面化的中心意思是：反对人浮于事。

王经理刚一说完，许宏涛马上说：“你说得对，也应该是那样，销量得和所签的区域成正比。”

许宏涛一说完，王经理当即说：“对，就是这个意思。”王经理接着说：“除最低价位的那两款酒之外，以上的每一款酒，除了出厂价供货之外，还有不同比例的返利。返利的高低，是根据每个单品决定的。你稍等，我去拿个返利表。”说完之后，起身去从那个液晶电视旁的桌上拿过一叠不同的资料，从中抽出一张打印的表格，许宏涛看到，表格较大，字也大，比较稀疏，他看了一下，上面并不复杂，第一格是单品的名称，如：大汗贡酒。第二格是出厂价：98元/盒，第三格是返利：7.5%。许宏涛看了一下，这个大汗贡酒返利是最高的，别的以5.5%、5%、4.5%、4%、3.5%不同，最低的是2%。

“返利是什么时候结？”许宏涛问。

王经理说：“是年终返，年终汇总之后，财务上统计出来，一次性返给客户。这个不存在任何问题，签订合同时，返利表盖上厂里的印章，作为合同附件，具有法律效力。”

许宏涛说：“我听明白了。”

“年终一次性返给客户的好处是客户能得到一笔较大的收入。其实每个年度，我们都会邀请优秀经销商到厂里来，参加庆典活动，也会发些奖金、奖品之类。”

“奖金多不多？奖品是什么？”许宏涛说出这句话之后，有些后悔，也许对方会轻看自己，但转眼一想，也没有什么，在商言商，作为商人，看重的是利，奖金奖品也是利，问一下也能说得过去。

王经理的表情没有什么变化，依旧亲切，他说：“我记得去年最高奖金是5万元。至于奖品，基本都是我们厂出的最好的酒，多的奖5箱，也就是20盒，价值几千元，过年时和亲戚朋友喝，很不错的。当然，开车来的客户，自己就带回去了，像你们比较远的，厂里会根据需要，把奖金折作酒款，把奖品在下次送货时随同你订购的商品一同送过来。厂里有专门的送货车，货会及时送到。”

“噢，这样也不错。”许宏涛赞叹道。

“除此之外，如果想代理我们的产品，作为县级或市级代理商，第一次上货，不少于10万元，这是最低的门槛。程序是这样的，你先向负责你们这个片区的业务员报你所需要的单品和数量，业务员帮你核算总的款项。单品价钱、总价算出来之后，业务员短信发你确认，之后你打款到酒厂的指定账户，打电话或短信告知业务员，厂里财务人员核查收到款项后，根据业务员提供的数量，安排司机把货送到你的库房。如果有礼品，也会随货送过来。当然，送过来的每一件产品、每一件礼品，都有清单，你收到货在清单上签字确认后，司机拿清单回厂里，这单送货才算结束，司机才能领到效益工资。”.

“这样好，这样才不会在每一个环节出问题。”许宏涛说。他内心觉得，这样才是合理的销售方式。

王经理又说道：“这是我们一般的代理模式。当然，首次进货大于10万元的客户很多。以后每次补货，也得根据货款数量或总件数，如果太少，只能等和你们这个地方离得近些的客户要货时，拼一起给你送过来。”

“对，这个我理解。”许宏涛说完，又问道：“运费谁负担？”在他看来，如果他代理了这个品牌，厂里要送货的话，得穿越大半个中国，运费一定是一大笔支出。

“这个是厂里负担，我们向客户报的是全国统一到岸价，客户只负责在自己的库房接货。”王经理不慌不忙，从容不迫地对许宏涛说。

许宏涛仔细倾听着王经理的介绍，他感到今天又学了一个行业内的专业词语：全国统一到岸价。以前，他一直找不到确切的词语表达这个意思，也曾思索过。而厂里的其他人，包括徐厂长王厂长他们，也是满嘴的方言说：“送到你门上就那个价。”“到岸价”这三个字中，虽然用了一个事实上用不到的“岸”字，但许宏涛后来反复思索，确实再也没有比这个更形象准确又言简意赅的字了。

许宏涛明显感觉到，大厂子出来的人就是不一样，说话的方式，专业术语的运用，仪表、气质等各方面，都显得训练有素，让人感到接触起来舒服又轻松愉快。

“我们还有一种招商模式，是以前没有用过的，是糖酒会之前，厂里高层领导研究之后出台的，这个政策是只有在糖酒会期间签订合同并且打款的，才能享受得到。”王经理说着停了下来，把展厅内扫视了一圈，之后看着许宏涛说：“这个政策是这样的，如果你能在合同中约定年销50万，且首次打款大于20万，到你打款够50万的时候，厂里会送你一辆桑塔纳轿车。”

许宏涛心里一惊，桑塔纳轿车，在他们那个县里，只有大些的局里才有新一些的，小一点的局级单位，是县里调配的各色旧车，有些正科级单位并没有车。像他们丘泉镇，镇领导前几年坐的是一辆绿帆布蓬的吉普车，去年才从县上要回来一辆已经开了好几年的桑塔纳。那辆吉普车曾打算给酒厂，但徐厂长听说那车不行了，老是进修理厂，而且耗油大，想想也就没有要。其实徐厂长还有一个想法，如果厂里有了车，专门自己坐不划算，让厂里其他领导也坐的话，今天你这事，明天他那事，每年额外得多支几万元，想想也就算了。徐厂长和几个中层干部闲聊时说：“那个东西好比药锅，你说药锅贵吗？不贵，每个也就两块多钱，但药锅不是看的，也不是摆件，它是用来熬药的。每副药好几块钱，甚至更高，吃一两顿药花的钱就比药锅贵了。”徐厂长所说的两块钱的药锅，是西铜当地某个县出产的一种坩泥制品，也就是砂器。这里出产的砂器主要有药锅、暖锅、炖锅等6大类20多个品种。砂器具有较好的抗热性和透气性，深受人们喜欢。这里的人们世世代代熬药用这种粗糙的黑色砂锅。

王经理所说的桑塔纳轿车，把许宏涛引入一个美好的想象空间，那么，该不该要一辆桑塔纳轿车呢？