第45章 代理是低级垄断（2/2）

“对，基本是一类，都是属于五粮液旗下的独立单品，也都有一套独立的人马在运营。”姑娘更进一步对许宏涛讲。

“我听明白了，谢谢你！”许宏涛说。他心里还有些话没有说出口：你让我学到了新的知识。

后来，许宏涛凭着自己了解到的相关行业知识，结合自己的想象，基本知道了一些大酒厂和自己旗下部分品牌的关系：拨出专门的资金，成立专门的公司，下设一系列机构，专门营销某个品牌。

为什么这么说呢，他作为一个地方小酒厂的中下层工作人员，不可能去大的酒厂了解人家的组织结构，一是没有这个条件，二是没有这个必要。后来，随着他的眼界开阔，了解的信息量增加，据他所知（或所想），四川全兴的水井坊，四川泸州老窖的国窖1573，四川沱牌的舍得酒，以至于后来西凤酒厂的红西凤，这类的例子很多很多，都有专门的公司在营销。有些大的酒厂里面除自己的子公司之外，前来搞开发的公司有几十个上百个，分别在经营单独的子品牌。甚至在某一年的糖酒会上，许宏涛见到了沱牌舍得酒业的展厅，那个展厅比较大，但气势更大。舍得酒业以省为单位，成立了几十个分公司，如陕西分公司、甘肃分公司……在开展各自的业务。

许宏涛看了看长江源的系列产品，觉得那些产品是不错，但价位普遍比较高，县级以下的农村市场是不适合的，自己所处的环境和经济实力，是不能奢望代理那类酒品的。想到这里，许宏涛便离开了长江源的展厅。之后，他又陆陆续续逐个参观了几乎所有的展位，有些商家的经营方式让他耳目一新，也大受感悟。

这天，他在会展中心之外的一个大酒店里，见到了四川的一个也许并不大的厂家的展厅里，他学到了又一种经营方式，这也为他以后的企业发展起到了很大的作用。

在那个只有一间房子的展厅里，许宏涛看到有特别多的样品陈列在展架上，有几十种近百种，这让他感到惊讶。当时他以为这是一个特别大的酒厂，但经过交谈之后，他知道这个酒厂也许比丘泉酒厂大不了多少，但人家的经营理念，是徐厂长他们一辈子也想不到和学不来的。

许宏涛看到他们的产品从外观上看起来很不错，于是便产生了兴趣。那会儿是糖酒会第三天的早上十点多钟，顾客还不是很多，完全没有达到中午时熙熙攘攘的程度。在门口两边两个漂亮姑娘的招呼下，他进了这个房间。看到陈列的样品不错，一问价格，特别低，甚至低得吓人。他觉得抛开酒质不说，就价格而言，这也许是糖酒会上最便宜的系列产品了。

见他不再提问，向他介绍价格的那个业务经理说：“我们这里的代理门槛低，首次进货5万元就可以取得代理权。另外，如果你看上某一款或某几款产品，在别人没有买断之前，你可以买断该产品，取得该产品的全国独家经营权。除此之外，你也可以在我们厂里定制产品。”

听到这位经理说出的“买断”和“定制”两个词语，许宏涛眼前一亮，这是他从来没有听到过的两个词语，仅从字面意思，他就想到了其蕴含着巨大的信息量和经营方式，他再次觉得，经营状况好坏暂且不说，经营理念一定要能跟得上。如果经营理念跟不上，那么，经营的前景也不会太好。

“什么是买断呢？怎样买断？”许宏涛虽然隐隐约约想得出这两个字的意思，但他更想听到专业的解释。

“买断就是指客户看上我们的某款产品，或者某几款产品之后，我们可以签订合同，这几款产品的经销权归这个客户，我们只负责为这个客户生产，别人哪怕多出钱，我们也不能为他生产合同约定的这些产品。”业务员说到这里时，有些自豪，似乎很有成就感。

许宏涛看着这位站在两米不到的位置上侃侃而谈的业务经理，他有五十多岁，有些胖，头发刚冒出头皮，也许以前就秃顶了。他的头上肉乎乎的，似乎有很多肉，尤其是刚才转过头的时候，许宏涛看到他的后脑上有几道折绉，后脖子上也有折绉。他想不明白，这人身上看着并不是很胖，他外露的部分为什么这么多肉呢？

眼前这位客户经理对他继续介绍：“买断跟定制稍有不同，买断是我们设计好包装、选好瓶子，定好哪种价位的基酒之后，核算出价钱，我们签合同，这款酒以后的经销权归这个客户。定制是指按客户的要求先选定哪种价位、什么酒质，之后再设计包装、选择瓶子和盖子，之后灌装、出厂，送到你指定的库房。当然，生产包装的过程可以由客户自己来完成，也可以双方共同来完成。定制的过程比较复杂，设计好酒盒等一系列包装之后，我们向生产的厂家出具委托书，然后他们开始生产。这涉及到好几个厂家：印刷酒盒等东西的厂家，制造酒瓶的厂家，制作瓶盖的厂家，等等。有些比较高档的包装，生产起来很复杂，会有十多道工序。”

说到这里，许宏涛算是听明白了。的确，一款酒从策划、设计到定型，再到大规模生产，不知要经过多少道工序，也不知要经过多少工人的手，才能成为成品。成品要来到消费者的餐桌上，也得许多个环节。想想这么复杂的过程，许宏涛觉得有些后怕。

这个人介经完之后，许宏涛说：“我听明白了，这其实是一种最高级的垄断经营。”

旁边坐着吸烟的那位四十岁不到的经理递给许宏涛一瓶纯净水，说：“喝口水吧，咱们坐下来慢慢谈。”

许宏涛说声谢谢，接过那人递过来的水，又说：“你们坐，我站会。”这是因为，那个人站起来，让许宏涛坐他刚才坐过的那个圈椅，许宏涛内心觉得，他并不会在这里买断或定制产品，也不会代理他们的产品，最起码这一两年不会，他到这里来，是来“偷拳”学艺的，没掏学费也就罢了，还要让“老师”站着，他觉得这样不地道，所以他坚持不坐。

那个人看许宏涛不坐，也就没有再坚持，但他并没有坐下去，而是参与进了这个谈话中。这个人说：“其实，作为一个做生意的，买断产品也罢，定制产品也罢，都差不多，其本质也就是你刚才说的垄断经营。垄断经营的目的是有更大的自***，有更大的利润空间。如果你定制几款产品，形成一个系列，这样，就等于你开了一个酒厂，但是比你开酒厂简单多了，开酒厂你要操心好些方面的事，购进各种原料，组织工人生产，还有工艺、技术、安全等许多事要考虑。但是你如果定制产品之后，生产环节你就不用去考虑了，剩下的只有销售环节。你可以组织一个强大的销售团队，一门心思地搞销售。这样的话，你就不愁挣不到钱了。”

听到这人的补充性介经，许宏涛感到真是大开眼界，他觉得这次收获实在是太大了，他的运气也真是太好了。他热切地和这几个人交谈起来，谈什么价位的产品在农村市场会销售得快一些，应该选择多少价位区间的产品在县城销售，应该搞些什么促销手段，等等。并且谈讨近几年消费水平会有多大的上升，应该怎样引领消费潮流。许宏涛向他们询问包装在哪里设计，酒瓶在什么地方生产，等等稍为具体的事，那个人大包大揽，如果你在我们这里定制或买断产品，你来我们厂里，我带你去那些厂子里看看，让你开开眼界。我们成都市周围，设计公司、印刷厂、玻璃厂、瓶盖厂多得是，现在甚至出现了一种无纺布，可以用来生产手提袋，用来装酒，两盒一袋，送礼特别方便，也显得大气有面子。

许宏涛问：“如果定制或买断产品，多少件起步？或者说多少钱可以开始生产？”