第30章 代理就是垄断（2/2）

“我知道，那个小伙叫张宏杰，他的店确实不大，但销量好，这些年可能挣了些钱。”许宏涛的脑海中，一下子闪现出那个不大的杂货店，以及那个话说得特别好、非常灵活的年轻人。

许宏涛记得很清楚，第一次去那人店里，两人还进行了交流。关于销售，那小伙说得头头是道，完全可以看得出来是个聪明能干的年轻人。这两年来，他卖许宏涛的丘泉酒不是很多，但每次许宏涛去他店里，他都显得很客气，并且解释说他这里酒的销量不是很好，每遇到买酒的，他都首先推荐丘泉酒。

许宏涛也看得出来，他的店以杂货为主，卖酒肯定不会太好，但关键是这小伙特会说话，说得情真意切，让人觉得他为推销你的产品肝脑涂地。

今天从老张如意商店出来，路过张宏杰那店之前，许宏涛曾想着进去看看，但没想到那小店关门。他竟然代理沱牌酒了！许宏涛有些想不通。当然，想不通的不是他的能力，也不是他的经济实力，而是以他的小店那么不起眼，沱牌的业务员是怎么找到的呢？

这个问题困扰了许宏涛好长时间，大约一年后，他终于从别人口中知道了原因。

那天张宏杰回家，从一家商店门口走过，听到一个外地口音的小伙正和店老板谈代理什么酒，他便站在不远处等那小伙出来，他想弄明白是怎么一回事。在他的潜意识里，一是因为好奇，另一点他觉得这也许是一个商机。

那个业务员出来后，他跟了上去，向那个业务员做了自我介绍，并问如果是代理白酒，他就可以的。并对自己进行了较为夸张的全面介绍，人缘好，资金实力雄厚，有代理白酒的打算，有决心做好。经过这一系列动作，业务员和他达成了协议，他成功的代理了沱牌酒。

说起自己的建议得不到徐厂长的支持和认可，屈老板说：“认知层次不同，对问题的看法也会不同。再说，两个人，看法不相同也很正常。”

许宏涛说：“你觉得我该怎么发展呢？”

屈老板说：“具体怎么办我不知道，但是我可以对你讲个故事。那几年，我为县上百货公司采购商品，见过这样的业务员，他们把货款不及时交回厂里，而是压在自己手里，时间长了，压的货款很多，遇上厂领导比较软弱，也拿他们没办法，这些人便变得牛皮哄哄的。其实，这样的例子很多。甚至我还听到有的业务员特别有能力，承包了厂里产品的销售，销售由他一个人说了算。”

听到屈老板讲他的见闻，许宏涛想，那些人也许是故意的，收回货款不及时上交。而有些人，也许是真的收不回来。的确，不欠账是很难的，但欠给别人又收不回来，真的很难处理好这两种关系。

几年之后，许宏涛对张瑞讲起屈老板讲的那些业务员，张瑞说，那就像中晚唐的藩镇割据，皇帝拿藩镇没办法。并详细对他讲了唐代的藩镇割据。

屈老板讲的时候，许宏涛仔细地听着，尤其听到个人承包销售这件事，对他触动特别大。他想，承包销售于他来说也许办不到，因为这其中存在的问题太多，目前的他，还没有这个胆量和魄力，但以后呢，以后能不能承包整个产品的销售，也许能办到的。

从屈老板这里离开之后，他想，任何时候，还得有一颗积极健康的心，只有积极健康的心态，也许才会把事情做成做好。

时隔不久，许宏涛又一次去左安县的时候，发现左安县的商店里基本上都摆上了沱牌酒，而且上架率似乎比漠南地区还要高，他估计别的县肯定全部上架了。许宏涛也看到，左安县街头或主干道边的巨幅广告位上，几乎全部成为了沱牌酒的喷绘广告，这种高密度的广告真有些让人透不过气来的感觉。

许宏涛还从那些广告上发现，有沱牌酒在中央电视台黄金时段投放广告之类的字样。虽说电视机这几年已经基本普及，但许宏涛平时太忙，几乎不看电视。在外住宿时，偶尔看一会儿，看得也不是很仔细。但是看到关于沱牌酒的广告后，他决定还是看一下。

这天下午，他早早地回到宾馆，一进门就打开电视机，不久，他就看到了沱牌酒的广告，动态的画面更漂亮，也更生动。广告词是他已牢记于心的那句“悠悠岁月酒，滴滴沱牌情”，后面紧跟的是“中国名酒，沱牌曲酒。”

从这天开始，许宏涛开始留意各种广告。街头的仔细看，电视上的也仔细看。当然，他重点关注的是酒类商品的广告。

沱牌酒的营销模式是非常强大的，营销手段也是非常有力的。当然，最值得酒业人员思考的，是他们的先进理念。许宏涛在那个时期，一直在思考这个问题。如果给自己一个酒厂，该怎么去经营？

那年七八月到十月份，沱牌酒在附近的地区集中上市，许宏涛甚至在漠南北部的某个县听到这样的消息，和漠南接壤的邻省，市场上也在销售沱牌酒。许宏涛根据这些信息，再结合沱牌酒在央视大量的广告投放，估计沱牌酒会在全国大部分省市市场销售。在他意料之中的是：沱牌酒在他们县上也找了代理商，代理商把货摆到了大多数商店的货架上，丘泉镇上的商店里，也出现了沱牌酒，许多人觉得意外，但许宏涛却觉得在情理之中。

许宏涛唯一能做的，就是多联络自己的客户，尽量满足他们的要求，把丘泉酒一车又一车地卸到他们的库房里，并且鼓励他们作为第一个重要商品去销售。他成了全厂销量最大的业务员，别人无法跟他相比，当然，他手里的欠条也是最多的，欠账总额也是最大的。

随着沱牌酒在本地的上市销售，众多的外地酒也占据了零售商店货架的许多位置，部分外地酒也销得不错。许宏涛发现，销得最好的要数秦池酒，之后是孔府宴酒、孔府家酒，扳倒井酒之类。

但是许宏涛发现，这些酒跟沱牌酒不同，它们进入西铜地区、漠南地区，基本都是各地零售户从西安的批发市场拉回来的，进货价格略有不同，零售价更是各不相同，可以说是比较混乱，属于无序进入。而沱牌进入西铜、漠南各县，是厂里业务员挑选代理商，代理商打款到厂里的账户，厂里再发货到各县代理商库房，代理商按统一价格批发给零售户，零售户再按照指导零售价销售，这种方式可以说是有序进入。