第44章 华中大区经理（2/2）

王经理依然保持着如春风般的微笑，他对许宏涛说：“你坐下来，来，我帮你先搞个上货计划。”说完之后，他变戏法似的从圆桌下拿出几张纸来，帮许宏涛搞起了购货计划。

一阵划拉之后，王经理用笔指着刚才写的一行行字说：“以单瓶45元这款为例，你可以购进200件，每瓶45元，每件6瓶，每件的价格是270元，200件的总价是54000元。这款58元的，每件6瓶，每件的价钱是340元，你可以购进100件，总价是34000，而这款98元的，每件6瓶，每件是588元，你可以购进50件，总价是29400元，这几款的合计已经到了117400元了，这才多少件？才350件货。单说第一次铺货，你们的县城和乡镇，稍好些的商店和酒店，总得有100家吧，以45元的这款为例，每家上货1件，100家首次铺货就能出去100件，再有一半的商店和酒店酒类商品经营得好些，一个月或两个月后补货1件，是不是又出去了50件？半年后再补一次货，又出去50件，这不，这款45元的是不是全部摆在了客户的货架上？本金和利润全部回到了自己的腰包里。其实，在旺季和部分商店里，根本用不了那么久。”

王经理说着非常潇洒的一摊手，似乎这件事在一瞬间就完成了。

“这款58元的，你的批发价可以定为88元或98元，指导零售价在l48元或158元，还可以更高些。当然，销售的道理跟前面是一样的，咱们只要求有50家能铺货成功，每家一件，先排除个别大些的商店、超市一次性购进两件的可能，剩余的作为以后的补货。要知道，这种价位的酒，请客，尤其是请领导，被选中的机率还是特别高的。

“至于98元的这款，批发价你可以定到150元或更高，指导零售价可以定为268元左右。这种价位的酒，现在在县级市场，买去喝的人不会太多，只能买去送礼。当然，如果把零售价定在158元左右，销量也会增加，但作为酒厂的一款旗舰产品，价位太低会影响品牌形象，也会影响所有产品以及厂家在消费者心目中的形象。所以，树立品牌高度的标杆性产品必须有，也必须维护好。”

王经理还对45元以下的产品帮许宏涛理了理思路。王经理说：“那款批发28元的半手工盒，你可以把它的批发价定为40元左右，指导零售价在68元左右，是比较合理的。像这款产品，你首次可以购进200件，总价是33600元。18元的那款，你可以把批发价定在26元，零售价定在38或40元。这款你可以购进300件，总价是32400元。这款你可以作为主推产品，因为12元的那款，马上要被汰淘掉了。现在咱们说说12元这款，这款你可以把批发价定在18元，零售价定在26元或28元左右，这款产品在县城里不要投放，主要是农村的乡镇，而且只能作为对上面一款的补充，跟98元款一样，都是刷存在感。”

王经理一席话说得滔滔不绝，抑扬顿挫，非常有节凑感。说完之后，似乎松了一口气，看了看许宏涛的反应，没有再说什么，望着许宏涛，好像在等他的认同或表态。

许宏涛在心里还是认同王经理分析的那些，也大致认可他对各个价位产品数量的规划的。在王经理分析的时候，他虽没有强烈地表示赞同，但在王经理用目光征求他的意见时，他或是点点头，或用“嗯”“对”表示认同。这会儿，王经理等他说两句，他突然觉得，该说话的时候必须得说，不说的话，会让人轻看你。于是，许宏涛挺直了身子，向着王经理说：“你分析的这些，以及对每一款产品的数量的计划、价格的指导，我基本是认同的，如果让我作个计划书，我做的和你提出的那些数字也不会相差太大。你对市场的分析，以及对销售的指导性意见，听上去都很有道理，但是，有一个最大的问题是，依我们那里的整体消费水平，这些酒的价位还是高于消费者消费能力的。但是，如果去迎合消费者的消费能力，就得压低零售价。压低零售价之后，利润降低了，如果在市场上不能大范围流行，销量搞不上去，就没有利润可言。销量的大小和销售成本有关系，但不是很大。要做好市场，就得定期去市场看看，销量大了，费用也会产生，销量小了，也得去维持和零售店的关系，费用还得产生，所以，费用基本是固定的。”

说完这些话之后，许宏涛停顿了一下，之后接着说：“以目前的零售价位，在我们那里的市场上，销量不会太大，也不会太火。毕竟人们的收入有限，收入跟不上这么高的消费档次。”

王经理看许宏涛停了下来，便说道：“人们的消费能力在逐年上升，这是不争的事实，我们要引领市场，要引领人们的消费潮流，培养他们的消费习惯，也就是说，我们要培育市场，要对市场的前景有信心，要充满希望的面对未来。任何一个市场，在做起来之前，都充满了未知和艰难，我们要迎难而上，挑战别人，也挑战自己。只有这样，才有可能取得成功，这个世界上没有一件事是轻而易举搞成的，成功了的人，都有着比别人更多、更难辛的付出。为了把市场做起来，我们可以拿出一部分利润，搞些促销活动。只要把市场搞起来，哪怕前一年不赚钱，第二年、第三年开始赚钱，每年赚个30万，有三年多时间，也能赚个上百万，那时候，什么也就都有。”看書菈

许宏涛听王经理说自己的观点和办法，他不得不承认，王经理说得有道理：这世界上，没有轻而易举的成功。

“还有一个办法，如果消费者的消费层次确实跟不上，可以把销售范围扩大，把整个地区的市场都拿过来，但是只在县城和市里销售，等以后造成一定的市场影响力了，再去辐射重点乡镇和乡镇上的重点客户，这叫以点带面，星星之火可以燎原，

王经理正讲时，许宏涛在心里就乐起来，这种搞法，正是他在漠南地区的搞法，那会他真想说：这真是英雄所见略同。但他忍住没有说，他知道不能说的。

王经理讲完之后，对他说：“你再考虑考虑？还是就签合同？”

许宏涛说：“我再考虑一下吧，毕竟刚来，糖酒会也才第一天，时间还早呢。”

王经理说：“也行，你再考虑一下，毕竟是件大事。有几种资料，你拿上，回去再参考一下，也可以和家里人商量一下，取得一致意见更好。”

王经理拿出几样东西，逐一让他看。第一个是张折了几下的彩页，上面有各款酒的照片，有单款的名字，也有容量和酒精度。王经理拿过一支圆珠笔，在每一款酒旁都写了批发价。递过来的第二张是返利表，每一款的厂价、返利的数量，全在上面。之后，王经理在一个名片盒里拿出一张名片，双手递向许宏涛，说：“这是我的联系方式，你随时可以联系我。”

许宏涛伸出双手，接过这个名片，他认真地看了十多秒，说了谢谢，之后又说：“我会联系你的。”这才把名片装进上衣内衫的口袋里。他发现，名片上的名字叫王铁，后面的小字是“华中大区经理”，名片的色泽纸张格式和那位陈经理的一模一样。